CIO: Como vender ideias inovadoras de TI para o C-level

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Por Marcos Andrade*

Na era da economia da atenção, onde cada discurso disputa o ouvinte de algum outro lugar (smartphone, por exemplo), conquistar a atenção dos altos executivos em uma reunião pode ser bem desafiador, certo? Não é nada fácil exercer a tarefa de argumentar com a alta diretoria sobre algum projeto inovador, ainda mais se a plateia estiver distraída.

De acordo com um artigo do site Observatório da Imprensa, estudos recentes têm mostrado que as pessoas prestam a atenção do que está sendo dito durante 10 a 20 minutos no máximo. Depois desse tempo os níveis de atenção caem perigosamente, a ponto de comprometer o entendimento do que está sendo exposto.

É por isso que uma apresentação inadequada pode comprometer o sucesso do projeto. O valor da informação transmitida pode ser medido quando seu projeto é (ou não) aprovado depois da reunião do board. Pensando nisso, o mais adequado é se preparar com a oratória e postura convincentes sem deixar de fora os detalhes técnicos.

Confira as dicas de como vender ideias para a alta diretoria nas reuniões!

#1 Tenha uma oratória clara
Ao apresentar um projeto, a estrutura do discurso é fundamental para o convencimento dos ouvintes . Para captar a atenção inicial da plateia, é recomendado também elaborar um pitch poderoso com os diferenciais do seu projeto mostrando as vantagens da solução. No discurso, a variação do tom de voz e a interação com a audiência por meio de perguntas e contato visual são bem-vindos.

#2 Inove na apresentação
Demonstre que você domina a arte de comunicar e seja criativo ao apresentar o projeto. Busque criar uma história que seja relevante às necessidades da empresa e que faça o link perfeito entre o problema que é enfrentado e a solução que você está apresentado. Para ilustrar a história que tal, criar um vídeo? Mostre, por exemplo, como a adoção da computação em nuvem vai reduzir custos com infraestrutura e profissionais especializados. Você pode filmar com seu celular toda a estrutura necessária para manter as máquinas rodando e mostrar o valor de cada item. Na sequência, apresente a infraestrutura robusta e atualizada de um parceiro de TI e compare os custos na tela. Bem mais criativo e dinâmico que mostrar números em slides de PowerPoint, certo?

#3 Antecipe as perguntas que o CEO ou CFO podem fazer
Esteja preparado para responder perguntas em relação aos custos e ao cronograma do projeto. Perguntas, como: “qual é o ROI esperado?” e “o que será deixado de lado se desenvolvermos esse projeto?” costumam ser comuns em reuniões. Para isso, é bom incluir no business case os termos de risco e, claro, apresentar opções para contornar os possíveis entraves. Algum projeto em andamento sofrerá impacto com a implementação da sua ideia? Já estruture alternativas antes do questionamento ser feito.

#4 Alinhe o projeto de tecnologia com as estratégias do negócio
O principal motivo de ampliar o envolvimento dos CIOs com as estratégias do negócio é levar a TI para uma posição estratégica que provoque redução de custos e amplie a receita da empresa. Em sua apresentação, mostre claramente como seu projeto inovador ajudará a empresa a alcançar determinada meta ou objetivo de negócio.

#5 Garanta que o projeto renda mais que seu investimento
O crescimento competitivo de uma organização requer investimentos e isso implica em ter uma estimativa financeira projetada para avaliar os custos diretos e indiretos relacionados à qualquer investimento, como de um software, por exemplo. Além do gasto em adquirir a solução, há também os gastos para mantê-la em funcionamento. Por isso, que o CIO precisa ter as informações adequadas para explicar as projeções financeiras, a segurança, o controle de riscos e o plano operacional que o projeto de TI representará para a empresa.

A integração do CIO com a alta diretoria exige mudanças em relação ao paradigma tradicional do papel da TI. Cada CIO tem o potencial de ser um profissional estratégico, trazendo ideias e propostas inovadoras alinhadas com o negócio. A partir do momento que o CIO conquistar a atenção e vender suas ideias e projetos para o C-level, ele mostrará o quanto a área de TI é indispensável para a empresa.

*Marcos Andrade é CMO da CorpFlex.

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