Quebrando mitos: como vender bem a TI para a diretoria?

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*Por Marcos Andrade

“Arrisco-me a dizer que os futuros CEOs virão da área de tecnologia e não mais do comercial ou finanças”

Impactante, não? Essa é a opinião de quem conhece muito o assunto: a consultora de recrutamento de tecnologia Gabriela Mollo, da Robert Half (empresa líder mundial em recrutamento especializado).

No entanto, o profissional mais experiente que já ocupa a posição de CIO da empresa, deve aplicar a inovação também em sua postura, pois no passado a dinâmica de trabalho era muito mais analítica e até mais “confortável” para o perfil geralmente tímido e introspectivo desse profissional. Acontece que atualmente não há espaço para quem fica parado. De acordo com a especialista “é preciso estar presente de forma transversal dentro das empresas, pois tudo depende de TI”.

O primeiro passo para saber como vender projetos de TI é lapidar seu discurso, afinal apresentar projetos de TI fazem parte da sua rotina e a inovação não precisa ser somente do projeto, certo? Ela pode vir também na forma como você o apresenta para as outras pessoas, criando mais um diferencial. Um recurso muito potente para isso é o do storytelling, no qual você conta uma história para envolver a audiência pela emoção. De forma prática, seu projeto é o herói (solução) que vai vencer o vilão (problema).

Para aplicar o conceito de storytelling na apresentação e vender bem sua ideia para a diretoria, existe uma estrutura de discurso já consagrada que você pode utilizar. A ideia é começar falando como as coisas funcionam hoje e mostrar o conflito que existe em torno do problema que seu projeto visa resolver. Na sequência, você apresenta como cada atividade ficaria mais simples com a implantação da sua ideia, dando ênfase no gap que existe entre as duas situações (presente e futuro). Steve Jobs utilizou essa técnica de forma brilhante em 2007 para o lançamento do iPhone e obteve enorme sucesso, sempre mostrando como tudo seria melhor com sua inovação e instruindo como as pessoas deveriam se sentir em relação à novidade, com frases como: “Isso não é legal? É muito bacana!”. Confira na íntegra:

Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=9ou608QQRq8

É importante também aprender a “dourar a pílula”, a gerar um encantamento pela sua ideia, focando nos resultados práticos que ela trará para a companhia e abolindo o “tecniquês” da apresentação, falando de forma simples sobre assuntos complexos.

Um ótimo exemplo de como ser simples e didático, mesmo quando o assunto é técnico, é palestra da diretora de design de produto do Facebook, Margaret Gould Stewart, no TED Talks (evento da ONG TED, promove conferências para disseminar as ideias do mundo da tecnologia, do entretenimento e design). Repare como ela narra os fatos do seu trabalho, ilustra com exemplos e foge da linguagem técnica:

Fonte: https://goo.gl/F18Xzo

Outro ponto que deve guiar seu raciocínio para por fim ao questionamento “por que é tão difícil vender serviços em TI?” é sempre ter em mente a seguinte linha: como minha ideia (ou meu projeto) trará benefícios para o negócio. Seja em produtividade, otimização de processos ou na criação de uma nova linha de negócio a mentalidade “idea to cash” precisa estar sempre presente e também deve ficar bem clara para sua audiência.

Por exemplo, imagine que sua empresa tem um perfil mais conservador, mas você entende que o outsourcing de TI é a melhor opção para reduzir custos e permitir que sua equipe dê mais apoio às outras áreas de negócios. Nesse caso, inclua na estrutura do seu discurso os exemplos práticos e ganhos que outras empresas já tiveram ao adotar essa estratégia, isso ajuda a tornar sua ideia mais palpável.  

Usar técnicas de storytelling e ser simples para saber como vender projetos de TI são maneiras de se destacar na reunião de diretoria e uma importante inovação na maneira tradicional do CIO se comunicar. Mesmo com um perfil mais discreto você pode garantir seu lugar ao sol e expor suas ideias com clareza, porque isso, sem dúvida, o levará a um patamar estratégico e imprescindível na corporação.

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